Досье
Татьяна Юсан, 39 лет, соосновательница проекта My Little Rembrandt. Закончила экономический факультет Томского государственного университета по специальности «экономист». Более 10 лет работала в разных сферах маркетинга. В 2014 году вместе с подругой Анной Нугаевой запустила My Little Rembrandt.
Идея бизнеса из Instagram
Впервые об использовании детских рисунков в дизайне подарков Татьяна Юсан задумалась в 2014 году. Одна из её интернет-знакомых выложила в соцсеть рисунок своего ребёнка с подписью, что хотела бы себе футболку с таким дизайном. Татьяна подумала, что её подруга не одинока в своем желании.
Каждый раз перед праздниками люди ломают голову над тем, что подарить маме, папе, другим родственникам или друзьям. Решением этой проблемы, по мнению Татьяны, может стать творчество ребёнка: его рисунки можно использовать для дизайна многих «подарочных» вещей. Татьяна Юсан поделилась этой мыслью со своей подругой Анной Нугаевой, и девушки решили проработать возможность монетизации этой идеи. Они хотели открыть магазин сувениров с перенесёнными на них детскими рисунками.
Лето 2014 года ушло на составление ассортимента будущего магазина. Татьяна и Анна сразу отказались от кружек, тарелок и прочей продукции, на которую можно нанести рисунок по заказу в большинстве торговых центров. Футболки также «не прошли отбор»: их дарят на праздники не слишком часто. Поэтому партнёры сосредоточились на аксессуарах, которые можно вручать родственникам или близким на праздники в качестве подарка. С этого начинался проект My Little Rembrandt.
Подготовка к запуску
Первый сайт основатели проекта My Little Rembrandt создали самостоятельно, с помощью конструктора интернет-магазинов Ecwid. Этой программы было достаточно, чтобы сделать «сайт-витрину». Создание и обслуживание сайта обошлось в 1000 рублей в месяц. Эта сумма включала также консультации службы поддержки конструктора сайтов. Уже потом предпринимательницы обратились к программистам, которые доработали сайт до его нынешнего вида.
Начальные вложения в закупку вещей, на которые «переносились» детские рисунки, составили несколько сотен тысяч рублей. Все выбранные изделия компаньоны покупали маленькими партиями и смотрели, что больше нравится покупателям. Для нанесения рисунков привлекали несколько компаний-подрядчиков. Ассортимент магазина в первые месяцы его работы составляли женские и мужские браслеты, обложки для паспорта, разделочные доски.
Но основные вложения при запуске были направлены на маркетинг. Чтобы «раскрутить» достаточно новую на рынке услугу, потребовались серьёзные инвестиции в рекламу и свежие идеи по её продвижению. Именно здесь больше всего помогло «маретинговое прошлое» основательниц проекта. Всю работу, кроме дизайна, Татьяна Юсан и Анна Нугаева первые несколько месяцев делали вдвоём. С изображениями работал дизайнер – единственный на тот момент наёмный сотрудник. Его услуги были нужны для того, чтобы рисунки на изделиях смотрелись как можно лучше. В качестве эксперимента создательницы проекта заказали печать на кружках нескольких «необработанных» изображений. Результат, по мнению Татьяны, выглядел непрофессионально и кустарно. Рисунок был не таким ярким и красивым, как после профессиональной работы дизайнера.
Продержаться до праздников
Проект My Little Rembrandt стартовал в сентябре 2014 года. В первые две недели его основательницам пришлось поволноваться: за это время не поступило ни одного заказа.
«Было такое впечатление, что мы всё подготовили, накрыли стол, и никто не пришёл. Мы удивлялись, неужели людям не нравится наша идея. Но постепенно заказы пошли. Видимо, идея была настолько новая, что люди не сразу её понимали», - рассуждает Татьяна Юсан.
Первыми клиентами стали в основном друзья и знакомые. Но они не могли обеспечить проект заказами в нужном для коммерческого успеха объёме. Не помогали и низкие цены, установленные для привлечения клиентов. Ситуацию изменил декабрь. Заказов к новогодним праздникам поступило так много, что основательницам проекта пришлось работать практически круглосуточно. Именно после первого «новогоднего сезона» Татьяна и Анна окончательно убедились в перспективах своего дела.
«Мы очень благодарны друзьям и знакомым, они нас сильно поддержали своими заказами и постами о нас в соцсетях в первые месяцы. Если бы не эта поддержка, с помощью которой мы дожили до декабря, мы бы, наверное, скисли. Очень тяжело верить в то, что не продаётся. Как бы ты не был очарован самой идеей, если не видишь отклика со стороны, запал теряется», - признаёт Татьяна.
Сюрпризы покупательского спроса
Настоящим открытием для основательниц My Little Rembrandt стал февраль 2015 года. Проект захлестнула вторая крупная волна заказов – на этот раз к «мужскому» празднику. Оказалось, что подарки с детскими рисунками часто заказывают для мужей, отцов и друзей мужского пола на 23 февраля.
Вскоре Татьяна Юсан и Анна Нугаева поняли, что спрос на «мужские» подарки значительно выше, чем на подарки для женщин. Это заставило их скорректировать свой ассортимент. От разделочных досок, сырниц и прочих традиционно «женских» предметов пришлось отказаться. Сегодня подарки для «сильного пола» составляют в My Litle Rembrandt около 70% продаж.
«Получается, женщины чаще делают подарки мужьям, чем наоборот. Чем дольше живешь в браке – тем сложнее чем-то удивить, всё уже передарено. Часто бывает, что у мужей уже «всё есть», и им не требуется дарить рубашку или носки. Тогда у женщин возникает потребность выбрать мужу что-нибудь необычное и трогательное», - считает Татьяна Юсан.
Ещё одним сюрпризом стала популярность подарков с отпечатками ладошек. Изначально Татьяна и Анна планировали работать только с детскими рисунками. Но у них часто спрашивали, что делать с подарком, если ребенок совсем маленький и ещё не умеет рисовать. Такие клиенты обещали «вернуться через 2-3 года». Чтобы их не терять, основательницы проекта решили изображать на подарках отпечатки рук – как детей, так и более взрослых членов семьи. Подобные вещи можно делать буквально с рождения ребёнка, не дожидаясь, когда он возьмёт в руки карандаши. Сейчас около 60% заказов составляет работа с отпечатками. Не ожидали основательницы My Little Rembrandt и появления постоянных клиентов – всё-таки подобные вещи обычно дарятся один раз. Но клиенты после первого подарка (например, мужу), заказывали сувениры родителям, друзьям, дальним родственникам, возможно, даже себе.
Работа с заказом
Чтобы запустить рисунок «в работу», клиент должен сфотографировать его на мобильный телефон и выслать основательницам My Little Rembrandt с помощью почты или мессенджера. Для изготовления отпечатка ладошек требуется только краска, нанесённая на руку, и лист бумаги. Сканировать или предварительно обрабатывать изображения заказчику не нужно. Далее работой с рисунком занимается профессиональный дизайнер, который готовит из фотографии макет.
Перед тем, как заказ будет пущен в производство, макет «готового» изделия согласовывают с клиентом. Возможность «предварительного просмотра», по словам Татьяны, очень облегчает процесс заказа. Клиент знает, что без его утверждения изделие не отдадут в работу. Это добавляет ему спокойствия за результат и доверия к исполнителю.
Ассортимент для детских каляк-маляк
Сегодня все сувенирные изделия магазина – результат тщательного трёхлетнего отбора. Самым продаваемым товаром уже долгое время являются мужские браслеты – как серебряные, так и стальные. Из «женского ассортимента» наибольшим успехом пользовались браслеты с метриками ребёнка (имя и рост-вес при рождении). Их обычно дарили мамам на выписку из роддома или первые смотрины малыша.
Основательницы My Little Rembrandt поняли, что существует потребность в подарках маме на рождение ребенка от семьи, друзей, коллег. В 2016 году они решили развить эту тему и дополнить «комплект» подарком для малыша. Так в ассортименте появились серебряные ложечки. Неожиданно для самих предпринимательниц новый товар стал «хитом продаж». Их покупают не только на смотрины, но и на крещение малышей. «Мы ищем ассортимент, который позволил бы диверсифицировать нашу сезонность. И для нас очень важно, что ложечки не зависят от сезона. Крестины в основном происходят летом. И за счёт этого мы несколько сглаживаем летний спад в заказах. Это было удачным решением – подарки на рождение малыша и крестины. Жаль, что раньше до этого не додумались», - отмечает Татьяна.
Высокие сезоны
Как показали первые 3 года работы проекта, в продажах «индивидуальных» сувениров есть два ярко выраженных пика: декабрь и февраль. Количество заказов в эти месяцы в несколько раз больше, чем в остальные. На время «горячих» месяцев Татьяна отключает всю рекламу – клиенты приходят и без неё. А коллектив проекта в это время переходит на «усиленный» режим работы.
«Мы не думали, что у нашего бизнеса будет настолько сильная сезонность. В «высокий сезон» все сотрудники выкладываются на 200-300%, это действительно так. Работать приходится без выходных. Если мы с Анной обычно заняты стратегическими вопросами, то в сезон тоже включаемся в рабочий процесс», - говорит Татьяна Юсан.
Подготовка к новогоднему сезону идёт с сентября. Татьяна и Анна начинают больше вкладываться в закупку «заготовок», чтобы к ноябрю неснижаемые товарные остатки были в нужном количестве. Партнёры My Little Rembrandt знают об их декабрьском пике заказов, поэтому заранее планируют под них оборудование и сотрудников. «Мы стараемся поддерживать с партнёрами хорошие отношения, чтобы наши заказы не сдвигали во время сезона. Наши партнёры уже 3 года нас не подводят. Надеюсь, что и на четвертый год всё будет в порядке», - замечает Татьяна.
Местные поставщики
Производством «заготовок» для будущих подарков занимаются несколько предприятий. Некоторые из них работают с ювелирной продукцией. Сначала обращаться на крупные заводы с запросом о небольшой партии товара основательницы My Little Rembrandt опасались. Но оказалось, предприятия были рады такому сотрудничеству, в результате которого они получают небольшие, но регулярные заказы.
Большинство производителей – из центрального региона России. В разгар высокого сезона заготовки должны доставляться как можно быстрее: длительные перевозки проекту невыгодны.
Искать «более дешёвых» поставщиков в других регионах не хотели именно по причине логистики. Наличие производств «в шаговой доступности» позволяет предпринимательницам регулярно проверять качество изделий и лично обсуждать производственные вопросы с технологами завода.
Закупать собственное оборудование предпринимательницы пока не планируют. Оно рассчитано на большие объёмы работ, и окупить его было бы трудно. А выходить на рынок корпоративной «сувенирки» основательницы проекта не хотят: там очень высокая конкуренция и небольшая прибыль.
Металл простой и драгоценный
Основными материалами для изделий под маркой My Little Rembrandt являются сталь и серебро. Для получения лицензии на работу с серебром Татьяне Юсан пришлось поставить своё предприятие на учёт в Пробирной палате. Этот процесс оказался довольно трудозатратным и занял несколько месяцев. Помимо стандартного пакета документов (устав компании, выписка из налоговой инспекции и т.п.), нужно было предоставить внутреннюю документацию по работе с ювелирными изделиями.
Многие покупатели просили Татьяну и Анну добавить в ассортимент магазина изделия из золота. Но на практике спрос на них оказался меньше, чем ожидалось, исходя из «пожеланий клиентов». Золотые изделия также есть в продаже на mylittlerembrandt.ru, но вес драгоценного металла в них небольшой. «Не во всём нужно слушать клиента – теперь мы это понимаем. На изделия из золота у нас было много заявок. Мы сделали модель, а она получилась дорогая для большинства потенциальных покупателей. Если ориентироваться только на пожелания клиентов, сложно выбрать правильную стратегию развития», - признаёт Татьяна Юсан.
«Поднимать цены неинтересно»
На старте Анна и Татьяна установили на продукцию My Little Rembrandt очень невысокие цены. По их признанию, они тогда боялись продавать свои товары по «рыночным» ценам, тем более спрос в первые 3 месяца был небольшим. Но поток новогодних заказов убедил основательниц в необходимости изменения цен. Их повысили в 2015 году примерно на 30% и с тех пор почти не меняли.
«По нашим ощущениям, маржа хорошая, и заказов достаточно. Нам не интересно поднимать цены, увеличивая маржу и теряя заказы»
В «несезонный» месяц My Little Rembrandt отправляет покупателям около 200 заказов. В декабре и феврале этот показатель может быть в несколько раз больше. Около 20% заказов содержат больше, чем одну вещь. В сезон новогодних праздников таких заказов становится около половины от их общего числа. В это время традиционно делают подарки сразу на всю семью.
География и доставка
Около 60% заказов отправляется московским покупателям. Остальные 40% клиентов живут за пределами столицы. Выбрать какой-либо «регион-лидер» сложно: заказы отсылаются практически по всей России, вплоть до Дальнего Востока.
Среди стран СНГ больше всего посылок от My Little Rembrandt принимает Казахстан, на втором месте Белоруссия. По оценке создателей проекта, неплохие перспективы были у украинского рынка. Но, к сожалению, полноценной работе с этой страной мешают «объективные обстоятельства». Несколько раз посылки в эту страну возвращались таможней без объяснения причин.
По российскому законодательству изделия из серебра и золота запрещено отправлять за границу по почте. Это сильно сокращает возможности работы с иностранными покупателями.
My Little Rembrandt доставляет заказы преимущественно с помощью «Почты России». В 2016 году компания заключила с почтовиками партнёрский договор. «Почту России» выбрали за возможность работать по всей стране, а не только в крупных городах. Большинство транспортных компаний не доставляют посылки в небольшие города, деревни и «труднодоступные» (по их мнению) районы. Некоторые из них не могут доставить посылку в другие страны СНГ.
Продвижение по всем фронтам
В первые месяцы работы проект My Little Rembrandt рекламировался в основном черезInstagram. Для его основательниц это была самая понятная соцсеть, через которую они общались сами. Сегодня страница магазина есть в Facebook и во Вконтакте. Для продвижения сайта регулярно используется Яндекс.Директ и Google AdWords.
Проект часто и регулярно сотрудничает с лидерами мнений - блогерами, которым доверяет аудитория магазина. Им отсылают индивидуальный подарок с рисунком или метрикой их малышей, а они публикуют фото вещи и рассказ о ней в своём блоге. Работа с блогерами ведется на основании чек-листов (техзаданий), где прописаны требования к тексту и фотографиям.
«Наш товар необычный и новый, в его продвижении очень важен фактор доверия. Если люди увидели сообщение от того человека, которому доверяют, то конверсия всегда выше, чем у обычной тагетированной рекламы. Работа с блогерами – сложный рекламный канал, но его эффективность перекрывает вложения и трудозатраты. Ошибки бывают – не каждый блогер «даёт результат». Но когда за месяц выстреливают 2-3 реально эффективных блогера, по потоку заказов понимаешь, что это всё окупается», - рассказывает Татьяна.
Бодрая команда
В штате проекта, помимо основательниц, ещё 5-6 человек. Один из них занимается производством и взаимоотношениями с поставщиками. Ещё один сотрудник отвечает за логистику. Менеджер по сопровождению заказов собирает заявки и ведёт клиентов. В его задачи входит согласование каждого заказа.
Обработкой изображений занимаются двое дизайнеров. В самые горячие периоды года к ним подключается третий сотрудник. Он работает с проектом регулярно, и его не надо каждый раз обучать.
«Нас часто спрашивают, насколько тяжело, когда у бизнеса два собственника, не ругаемся ли мы? Да, бывают какие-то трудности. Но мы всегда чувствуем поддержку друг друга. И когда один уже возможно бы отчаялся, то другой в это всё равно верит – такая поддержка даёт многое. Одна я бы, наверное, не дошла до декабря 2014 года», - замечает Татьяна Юсан.
Новое направление
Многие клиенты, заказывая подарок «от всей семьи», присылали не только отпечатки рук, но и следы лап собак и кошек. Татьяна Юсан с Анной Нугаевой подумали, что домашних животных, как правило, любят наравне с остальными членами семьи. Кроме того, кошек и собак нередко заводят несемейные люди. А значит, сувениры на собачьи и кошачьи темы тоже должны пользоваться спросом.
Сейчас магазин запускает в продажу браслеты оригинального дизайна в виде кошек и собак. На «ушке» можно написать кличку животного.
«Такую вещь можно купить себе, подарить подружке и даже дочери-подростку. Конечно, это риск – выводить на рынок что-то новое, но посмотрим, что получится», - говорит Татьяна.